Rettferdig handel

Konkurransen i det norske vinmarkedet er betydelig. Med over 400 aktive importører og mer enn 20 000 aktive varelinjer, blir marginer presset ned til et eksistensminimum. I disse dager, med økt salg og press på marginer som følge av svak krone, er det fristende for en importør å argumentere for økt volum/bedret konkurransesituasjon i markedet mot at produsenten tar regningen. Prisforhandling er imidlertid en kortsiktig strategi som over tid fører til dårligere relasjoner, dårligere vin og dårligere arbeidsforhold. Det finnes bedre alternativer til å gjøre god forretning.

Rent etisk er det alltid et problem å presse pris. Selv ikke hos en stor aktør, hvor slik aktivitet er å forvente, er det uproblematisk å forhandle pris. De industrielle leverandørene jobber gjerne med mange underleverandører - bulkvinforhandlere og druedyrkere for eksempel. Prispress ett sted i forsyningskjeden absorberes av leddet med den dårligste forhandlingsmakten - det har tradisjonelt vært druedyrkerne. Ved å drive prisene nedover, svekkes inntjeningen til den svakeste parten. Det er problematisk. Av denne og flere andre grunner, jobber ikke Natural Selections med industrielle aktører, kun med produsenter som dyrker egne druer og fermenterer disse til vin på egen eiendom. Hvis ikke mister vi kontroll over etikk så vel som estetikk.

Nå er det heller ikke alltid slik at en importør er i posisjon til å presse pris. For å få til det må man ha forhandlingsmakt. Det er i hovedsak to faktorer som påvirker forhandlingsmakten mellom importør og produsent - produsentens tilgang til andre markeder og den relative investeringen i det aktuelle markedet. Hvis produsenten er attraktiv i flere markeder og selger ut vinen sin enkelt, er det lite forhandlingsrom for importør. Hvis produsenten derimot bygger lager og sliter med å selge allerede tappet vin, har importør stor forhandlingsmakt. Dette er grunnleggende. En spesiell situasjon oppstår imidlertid i det en produsent selger en stor andel av produksjonen sin til ett marked. I det tilfellet har produsenten en utfordring med å erstatte et eventuelt tapt marked, og importøren har forhandlingsmakten. Siden prisstigningen på Vinmonopolet ikke er proporsjonal med kostnadsøkningen, er det grunn til å anta at mange importører har benyttet seg av nettopp denne forhandlingsmakten.

Vår filosofi er å ikke benytte oss av forhandlingsmakt når vi har den. Det er det flere grunner til. For det første inngår vi samarbeid med produsenter som leverer god valuta for pengene i utgangspunktet. Når vi starter med en produsent, har vi allerede gjort en vurdering av om prisen på produsentens viktigste vin(er) er spesielt god(e) for kvaliteten. Da er det ikke noe poeng å prøve å oppnå en enda bedre avtale. For det andre inngår vi langsiktige samarbeid med produsentene våre. I en slik langsiktig relasjon, må begge partene dra nytte av relasjonen. Utnyttelse av forhandlingsmakt bryter med et slikt prinsipp. Istedenfor å forhandle om priser, jobber vi med produsentene våre for å forbedre kvaliteten på den allerede gode vinen og foreslå nye prosjekter eller endringer som gir dem nye muligheter eller gjør dem mer konkurransedyktige. Det er mye bedre å jobbe med et 100 % riktig produkt, enn å jobbe med et 75 % riktig produkt med lavere pris. At vi betaler produsentene våre det de har regnet ut at de trenger, betyr også at de kan opparbeide seg kapital til å investere i nye prosjekter, nye vinmarker og nytt utstyr. Det vil igjen føre til kvalitetsforbedringer som vi begge vil dra nytte av. For det tredje ønsker vi ikke at produsentene våre skal ta snarveier. Hvis vi skviser dem på pris, hvor skal de hente inn det tapte? Gjennom høyere avkastning i vinmarken eller dårligere betalt arbeidskraft? Vi ønsker å gi produsentene våre insentiver til å lage bedre vin, ikke til å lage dårligere vin eller til å drive lønningene nedover.*

Relasjonen vi har til Alexander Gysler kan tjene som et eksempel. Da vi først ønsket å få laget Gysler Riesling Trocken, tok vi utgangspunkt i kvaliteten vi ønsket - økologisk, spontanfermentert, minimalt prosessert. Produktet viste seg å bli vesentlig dyrere enn andre tørre riesling-viner på boks, men vi var overbevist om at kvaliteten også var slik at vi ville nå ut til et krevende og stort (nok) publikum. Da produktet ble en suksess, kjøpte Alexander like godt inn ti nye tanker slik at han kunne skalere opp produksjonen uten at det gikk ut over kvaliteten. Gysler Riesling Trocken går i skrivende stund inn i sitt femte år som den beste rieslingen på boks i basisutvalget på Vinmonopolet. Dette hadde vi ikke klart å få til hvis vi hadde startet med pris som utgangspunkt. Nå, fem år etter, har vi lansert en Gysler Pinot Rosé etter samme mal. På to måneder har den fått distribusjon til nesten hundre butikker, fra bestillingsutvalget.

Rettferdig handel er ikke kun en merkevareordning for handel med fattigere land. Det er en måte å se verden på når man driver med forretning. Over tid kan ikke en forretning være bærekraftig om ikke alle partene i forsyningskjeden tjener penger, samtidig som kunden får valuta for pengene. Rettferdig handel er viktig i seg selv fordi det er moralsk riktig. Men; som en bonuseffekt forbedrer man også de sosiale relasjonene med produsenten og skaper gode arbeidsforhold, som igjen gjør det mulig å få til endringer, prosjekter og kvalitetsforbedringer. Dét er god forretning.

*I de tilfeller hvor vi justerer ned prisen, prøver vi å ta regningen selv. Slike prisnedsettelser gjør vi når vi trenger å styrke posisjonen til et produkt i basisutvalget i en vanskelig periode. Det har hendt at vi må inngå en avtale med produsenten om å få levert vinen rimeligere i en kortere periode, slik at vi samarbeider om et margintap for å få bedret konkurransesituasjonen, men da alltid med det forbeholdet at vi returnerer til riktig pris når situasjonen bedrer seg.